¿Qué es el valle de la muerte y porqué sólo el 10% de las Startups sobreviven?

En el mundo de las startups, el valle de la muerte es ese espacio de tiempo que va desde el inicio del desarrollo de tu idea (cuando ya incurres en costos) hata el llegar al break even o punto de equilibrio, donde los ingresos que generas igualan los gastos mensuales. Parece fácil ¿verdad?

Uno de los principales motivos por los cuales el 90% no logra superar este valle es precisamente la falta de financiación. Efectivamente, se necesita dinero para desarrollar un MVP, lanzarlo al mercado y generar leads que se conviertan en clientes.

Sin embargo, este no es el único problema. La falta de tracción en el mercado, problemas en la creación y consolidación del equipo, conflictos con los socios, dificultades en la activación de usuarios, marketing online, problemas técnicos, certificaciones, permisos, pruebas, insomnio, pérdida de cabello y una infinidad de otros factores pueden llevar a tu startup a este gran cementerio 🪦

Te adelanto que, a priori, no sabes cuán largo será este valle, ni cuánto tiempo tendrás que invertir. Aunque las proyecciones de ventas que has realizado puedan indicar que en unos meses estarás facturando miles de euros en la versión más pesimista, la realidad será completamente diferente. Es cierto que si cuentas con proyecciones, podrás establecer cuántas "unidades" de tu producto necesitas vender para cubrir los costos, pero...

... te recomendaría tomar un poco de agua y luego continuar leyendo.

Entender los motivos por los que el 90% de las startups mueren, pueden marcar la diferencia con respecto a la tuya

Hay muchos estudios publicados que rankean los motivos por los cuales las startups mueren en su propósito. Por favor, googlea o pregunta a ChatGPT por ello.

Yo participé en 3 programas de aceleración en mi primer año como startapero. En todos aprendí muchísimo y conseguí evolucionar mucho el producto. Estos programas los hice ya con un primer MVP en el mercado y monetizando, pero efectivamente recuerdo que de los 20 emprendedores somos de los pocos que seguimos adelante, así que la estadística se cumple.

Aquí tienes mi particular visión de los motivos:

1. No tienes una dedicación completa al proyecto.
2. No tener un ambiente de tranquilidad, estar presionado desde el minuto o emprender como solución a una crisis económica mal vamos.
3. No tener conciencia real de dónde te estás metiendo.
4. Debe estar preparado para al menos 2 o 3 años serán muy duros.
5. Expectativas demasiado optimista y poco realista. Ingenuidad.
6. No quiero generalizar pero, si el promotor es un programador, normalmente no son líderes en la creación de empresa, les cuesta relacionarse y les gusta más trabajar a la sombra, esto es un problema gordo.
7. Sensaciones de que unos socios aportan más horas que otros y queman la relación.
8. No conseguir alinear a las personas que forman parte del equipo inicial.
9. No cumplir con los plazos de entrega, el retraso continuo es desmotivante.
10. Dedicar todo tu tiempo solo a temas técnicos y/o de desarrollo del producto y no al desarrollo de negocio.
11. No contar con una definición previa del problema/solución y feedback del mercado sino trabajar por "yo pienso que..."
12. No estar rodeado de un ecosistema emprendedor desarrollado. Digan lo que digan no es lo mismo emprender desde Silicon Valley que desde Madrid o que desde Tenerife.
13. No tener una visión global amplia de la empresa, su misión y su visión.
14. No entender la estructura del mercado, nichos, partners, canales....
15. No contar con suficientes contactos y no participar en networking y eventos con otros emprendedores e instituciones.
16. No contar con experiencia laboral previa o un par de buenos "castañazos" .
17. No identificar bien o no conocer a los competidores.
18. Falta de formación en Lean Startups, Customer Discovery y Marketing Digital en General (SEO, SEM, Social Media, Inbound, Outbound)
19. No planificar ni marcar hitos claves.
20. No establecer los KPI principales del negocio, en momentos en lo que aún no facturas estos indicadores te aportan una visión de la salud de tu proyecto.
21. No tener hambre, me refiero a poca necesidad, poca ambición.

Recomendaciones prácticas, cero teoría

1. Antes de desarrollar, valida tus hipótesis con una presentación (Lean Startup)
2. Obtén el feedback de potenciales clientes de tu solución (Customer discovery)
3. Participa en algún programa de aceleración.
4. Para llegar hasta aquí no es necesario un esfuerzo económico, solo tu tiempo.
5. Define una estrategia/plan de acción/notas o llámalo como quieras.
6. Olvídate, nada va a salir según lo previsto, así que trata de mantener el foco.
7. Lo guay del punto 5 es que luego te echas unas risas con tus socios colegas.
8. Búscate un partner tecnológico que pueda ofrecerte Cloud Computing gratis durante un tiempo, tipo Microsoft Azure, Google Cloud o Amazon Web Services (AWS). En mi caso Microsoft Azure.
9. Una vez que dan un paso al frente y decides desarrollar tu MVP empieza a contar el tiempo.
10. La búsqueda de financiación estando dentro del valle de la muerte es como eso, como encontrar agua en un desierto, pero aquí son importantes las ayudas públicas en fase pre-seed, los FFF (amigos, familiares e idiotas) y los business angels.
11. Aunque estés desarrollando desde el Paro por ejemplo o financiado por papá y mamá, deberías ponerte como un coste fijo eso hace que el break even se desplace más hacia adelante pero es lo que ahí.
12. La gente habla del valle de la muerte, pero créeme hay más de uno, sobre todo cuando vez que no llegas y que requieres más inversión/financiación para seguir superándolo.
13. Métricas las justas y necesarias MRR, ARR, Cash Burn, CAC si estás facturando. Tasa de conversión de activación y retención (métricas piratas) si no lo estás.
14. Tengas o no tengas ingresos todavía, lo de poner la página de banco como la página del inicio en tu navegador web para ver el saldo es normal, no eres un bicho raro.
15. Cuando crees haber llegado al break even, tómate una caña porque al día siguiente lo vas a perder, también es normal (un cliente que no paga, un imprevisto....)
16. Recuerda una cosa, cuando tienes que desarrollar software, crear un producto, comunicarlo a través de internet, dar soporte, gestión administrativa, documentación y mil cosas más, como que uno solo es poca gente para el equipo ¿no crees? Tus acuerdos previos con los futuros socios fundadores son claves, pero no ahogar el proyecto antes de nacer. ¡Y por supuesto nadie cobra!

Mi experiencia acerca del valle de la muerte con mis startups

Con mi primera Startup BlogsterApp, lanzado el MVP en 2015 y fundada como empresa BlogsterApp SL en 2016 no se llega a un break even, pero si conseguimos cash flow para mantenernos gracias a servicios profesionales.

Se amplia la funcionalidad del producto y pivotamos a un B2B en 2017 con un primer contrato por 3 años, entramos a una aceleración en 2018 y fundamos la segunda empresa BlogsterApp Ambassador en 2019. El covid nos frena en 2020 y 2021. Se levantan varias rondas desde FFF a Business Angels, y en 2023 por fin alcanzamos el break even.😊

2014 - Equipo senior / Financiación desde el paro / desarrollo MVP / Microsoft como Partner tecnológico

1. Creo un equipo senior que ayuda y se convierte posteriormente en fundadores.
2. Logro entrar en el programa de startups de Microsoft Azure.
3. La maqueta y el feedback de clientes ya lo tenía hecho meses anteriores.
4. Dejo mi trabajo para desarrollar el MVP, dedicación full time.
5. Primera financiación el paro.
6. En 6 meses ya tenemos el MVP y además Microsoft nos invita a Madrid como startup.
7. Diciembre dejo le paro, ahora soy autónomo.

2015 - Primer año de validación MVP / Clientes B2C/Aceleración

1. Enero Lanzo MVP y primeras campañas de marketing.
2. Febrero primeros clientes.
3. Participo en 3 programas de aceleración y gano varios premios.
4. Incorporo algunos colaboradores, entre ellos JO que luego se convierte en socio fundador.
5. Reunión al final del año y se determina continuar por el gran potencial.

2016 - Creación empresa y primeros 100K€ financiación

1. Aumenta la facturación considerablemente.
2. Consigo 100K€ préstamo participativo.
3. Creo la primera SL y convierto en fundadores al equipo senior.
4. Oficina y primeros contratos.

2017 - Pivote B2b / Servicios profesionales

1. No llegamos a escalar ventas, abro una línea de servicios para autofinanciar al equipo de marketing.
2. Con el resto del dinero del préstamos participativo se contrata un asesor B2B.
3. Descubrimiento de clientes corporativos, se amplia la funcionalidad .
4. Pivote a B2B con un primer cliente B2B contrato 70K€ x 3 años.

2018 - MVP BeAmbassador / Aceleración de Telefónica

1. Primer año el MVP BeAmbassador con un primer cliente corporativo.
2. Interés por parte de inversiones gracias a mi socio y CEO JO
3. Primera ronda FFF.
4. Nuevo programa de aceleración B2B con Telefónica.

2019 - Creación 2da empresa

1. Segunda empresa BlosterApp Ambassador S,L.
2. Participación en eventos y ferias como el DES.
3. Nuevos clientes B2B.

2020 / 2021 - Covid desierto

1. Cruzando desierto Covid
2. Incorporación de Business Angels

2022 - Ventas internacionales / partners

1. Nuevos contratos, también internacionales
2. Recuperación del ritmo de ventas
3. Puesta en marcha del equipo de ventas dedicado y Outbound
4. Nueva ronda

2023 - Break Even

1. Crecimiento
2. Nuevos clientes, también internacionales
3. Alcanzamos Break even 😃

2024 -

Acaba de empezar, actualizaré el post en un año.🤞

Seguimos trabajando duro para seguir avanzando como empresa y como equipo ;) Espero que te haya gustado, saca tus propias conclusiones.

Como se suele decir en el mundo del espectáculo, ¡mucha mierda!